Marcelo V. Prado
Sócio-diretor do IEMI – Inteligência de Mercado, e membro do Comitê Têxtil da FIESP.
Pesquisa do IEMI revela por que o varejo multimarcas segue como um dos canais mais estratégicos para o crescimento das marcas brasileiras de moda.
O varejo multimarcas não é o único, mas é, sem dúvida, o canal de vendas com maior potencial de crescimento para as empresas que querem se desenvolver e liderar no mercado brasileiro de moda, tendo como foco a sua marca própria. Prova disso é que as maiores empresas do segmento têm em comum uma alta representatividade no canal multimarcas.
Junto com esse canal, as empresas detentoras de marcas próprias de moda contam com a opção de direcionar seus esforços de venda e crescimento para redes monomarcas de lojas (próprias ou franqueadas), exclusivas das marcas, ou por meio da venda online de seus produtos, diretamente aos consumidores.
Esses três canais juntos (multimarcas, monomarcas e e-commerce) correspondem a mais de 62% da receita total gerada pelo varejo brasileiro de vestuário, que, em 2025, movimentou impressionantes R$ 312 bilhões, com crescimento médio nominal 6,0% superior ao valor registrado em 2024, sem considerar a inflação do período.
O grande potencial do varejo multimarcas para as marcas de moda se baseia em alguns aspectos característicos desse segmento, no mercado local, e que valem a pena destacar aqui. O primeiro deles se refere à elevada quantidade de pontos de venda especializados em vestuário em atividade no Brasil, cujo número se expandiu fortemente nos últimos quatro anos, com a abertura de mais de 22 mil novas lojas em todo o país, alcançando hoje mais de 155 mil pontos de venda especializados em vestuário, 85% deles operando no formato de loja multimarcas.
Leia o artigo "Melhores Marcas Para Se Vender No Varejo Multimarcas" e a edição completa da revista:
O segundo ponto é a grande capilaridade dessas lojas, que hoje se espalham por quase 4.600 cidades, onde ocorre 99% das compras de vestuário no País. Para se ter uma ideia comparativa, os shoppings, onde hoje se concentram as lojas monomarcas, estão presentes em apenas 249 cidades, ainda que essas cidades estejam entre as de maior porte e de maior consumo.
O terceiro ponto se refere à baixa participação de roupas importadas nesse canal, com um market share inferior a 8% das vendas do canal, contra mais de 25% nas lojas de departamento de moda (como C&A, Renner e Riachuelo), podendo chegar perto de 100%, como no caso da Zara e da recém-chegada H&M. Isso diminui a pressão da concorrência sobre as marcas brasileiras, cada vez mais desafiadas a gerar valor para seus negócios.
Um quarto ponto, não menos relevante, é que as lojas multimarcas de moda funcionam como verdadeiras embaixadoras das marcas que comercializam, ao desenvolver um trabalho muito próximo de relacionamento com os consumidores de suas lojas, seja por meio do balcão de vendas, seja por meio de suas redes sociais. Isso, se bem trabalhado em conjunto com seus fornecedores, pode ajudar muito no desenvolvimento das marcas em todas as regiões de consumo em que elas se fizerem presentes nesse canal de vendas.
Diante da relevância desse canal para as marcas brasileiras de vestuário, e considerando que deverá movimentar quase R$ 100 bilhões em vendas de roupas em 2026, o IEMI resolveu realizar uma pesquisa com lojistas multimarcas de todo o Brasil para entender seus desafios, experiências bem-sucedidas, dores e necessidades no relacionamento com seus fornecedores.
Conheça os estudos IEMI para o mercado têxtil e confeccionista.
Ao todo, foram entrevistadas 358 lojas de moda feminina e 352 lojas de moda masculina, de todas as regiões do Brasil, focadas nos públicos A e B, em que a marca faz toda a diferença no posicionamento da loja. As lojas participantes da pesquisa foram selecionadas de forma probabilística, a partir de um mailing extensivo com mais de 80 mil lojistas, no qual todas teriam a mesma chance de participar da pesquisa, garantindo a máxima consistência aos seus resultados (amostra não dirigida e com margem de erro controlada).
Ao todo, os lojistas avaliaram mais de 16 indicadores, que incluíram desde questões diretamente relacionadas ao desempenho das marcas nas lojas (giro, margem para o lojista, atratividade junto ao consumidor, trabalho de trade no PDV), passando por diferentes aspectos do atendimento comercial, dos serviços de logística e de pós-venda, até chegar aos dois pontos centrais dessa pesquisa: quais as “melhores marcas para se vender”, na opinião dos próprios lojistas (de moda feminina e masculina), e se eles elegeriam alguma marca que pudesse ser considerada, de fato, “insubstituível” para o bom desempenho da loja.
Os resultados dessa pesquisa se desdobraram em duas frentes para ajudar as marcas do setor de moda que estejam preocupadas em gerar valor a seus clientes: um ranking contendo as “melhores marcas para se vender no varejo multimarcas”, que está embasando a premiação das marcas eleitas para o evento Best Brands to Sell, apoiado pelo IEMI e a ser realizado no mês de junho, em São Paulo; e a disponibilização de um relatório de pesquisa completo às empresas interessadas em conhecer melhor os desafios dos lojistas com as marcas que comercializam e os principais pontos para melhorar a performance da sua marca no varejo multimarcas.
Para os leitores desta coluna, o IEMI irá trazer, com exclusividade, nas próximas edições, insights relevantes dos resultados dessa pesquisa.
Sucesso e até lá!
Assinatura: Marcelo V. Prado é sócio-diretor do IEMI – Inteligência de Mercado ([email protected]), consultor de empresas, especialista em inteligência de mercado, diretor adjunto do Comitê Têxtil da FIESP e diretor de pesquisa da ABIESV.
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