O market share é um dos mais importantes indicadores de desempenho de uma organização, pois mostra sua força diante da concorrência, a sua capacidade de retenção de clientes, bem como os resultados das ações de vendas e marketing por ela empreendidas.

Além disso, o acompanhamento regular do market share frente às taxas de crescimento do mercado ajuda a monitorar o progresso do negócio e permite identificar quando é hora de agir em defesa dele (em cenários com a sinalização de perda de participação) ou aproveitar as oportunidades deixadas pela concorrência para expandir a participação da empresa.

Entender quais são as taxas de crescimento do seu share frente às taxas de crescimento do seu mercado, irá ajudar a responder a seguinte pergunta:

Meu negócio está ganhando ou perdendo mercado? Onde eu ganho participação sempre que as minhas vendas crescem mais que o consumo total do mercado?

Há basicamente duas formas de ampliar a participação de mercado de uma empresa: Conquistando novos clientes (geração de demanda) ou
Ampliando vendas dentro dos clientes atuais (expandindo a demanda existente).

É nesse contexto que ganha relevância como indicador de mercado, o conceito de análise competitiva baseado nos quatro “market-share”, que passamos a descrever aqui:

O Share de Mercado: com já mencionado, o primeiro e mais conhecido e utilizado, refere-se à fatia da empresa ou da marca, em relação ao mercado total (considerando clientes e não clientes).

Exemplo: se o seu mercado de atuação movimentou no ano R$ 1 milhão e a sua venda foi de R$ 200K, naquele mesmo ano, o seu market share foi de 20%.

O Share no Cliente: o segundo, refere-se à sua participação no mercado, considerando estritamente o grupo clientes ativos da empresa.

Para se identificar o seu market share junto ao grupo de clientes, é preciso identificar qual o potencial de consumo dessas empresas e dividi-lo pelo total das vendas da marca direcionadas a eles.

Para se obter essa informação, será necessário a realização de pesquisas de mercado específica, de forma a identificar, qual é a fatia do mercado que se encontra nas mãos dos seus clientes e quanto dessa fatia, sua marca é detentora.

Seguindo no mesmo exemplo anterior, onde o mercado geral (clientes e não clientes) movimentava R$ 1milhão por ano, isolando seu grupo de clientes, conclui-se que o movimento de compra deles é de R$ 500 mil.

Considerando que as suas vendas para esse grupo foi de R$ 200K, então seu share no grupo de clientes é de 40% (nesse exemplo, o dobro da participação média observada no mercado em geral).

O Share quando você se torna o principal fornecedor: o terceiro indicador de market share a ser analisado, é calculado exclusivamente no grupo de clientes que tem a sua empresa ou marca, como a principal fornecedora.

Aqui, tão importante quanto estimar parcela (percentual) do consumo é suprida pela sua empresa, é identificar a quantidade de clientes que optou por tê-la como a principal fornecedora.

A análise do perfil desse grupo de clientes (porte, segmento, região, “persona”, momento de vida, poder de compra etc.), e as razões que a levaram a preferir a sua marca frente aos demais fornecedores, podem ser indicadores muito ricos na construção de estratégias de crescimento a serem empregadas junto aos demais clientes, onde a marca tem uma participação menor.

Com o Market Share e Análise da Concorrência IEMI, entenda sua participação, suas forças e fraquezas e como responder às ameaças e às oportunidades do seu mercado.

Quanto maior esse grupo dentro da sua carteira de clientes, mais consolidada e protegida sua marca se encontra frente à concorrência.

Além disso, de forma prática, esse indicador oferece a possibilidade de se avaliar o tamanho da oportunidade que o crescimento dentro da carteira de clientes pode gerar, permitindo, inclusive, calibrar o investimento nas ações de marketing e comercial voltadas a essas empresas.

Para realizar esse cálculo, na carteira de clientes você precisa isolar o grupo de empresas onde a sua empresa é a principal fornecedora e identificar o consumo total desse grupo, para poder calcular a sua participação nele.

Por exemplo, de R$ 1 milhão consumido pelo mercado, no ano, o grupo de clientes onde você é o principal fornecedor foi responsável por compras da ordem de R$ 200K, sendo a sua empresa responsável pelo suprimento de R$ 120K desse montante, o que resultaria num market share de 60% nesse exemplo específico.

O Share no Não Cliente: o quarto market share a ser considerado, refere-se à fatia da empresa no consumo das empresas ‘não clientes’, que obviamente, é zero, mas que oferece a oportunidade de se isolar e estudar os perfis dos grupos nos quais a marca simplesmente não é considerada como uma potencial fornecedora.

O importante aqui é identificar qual o tamanho do mercado dos “não clientes”, quem são essas empresas e o seu perfil, por quais razões não compram da empresa (barreiras) e qual o potencial de crescimento que elas podem oferecer, permitindo avaliar o quanto a empresa está disposta a investir para conquistar esses possíveis novos clientes.

Por fim, conhecer e monitorar esses indicadores permitirá a sua empresa tomar decisões mais assertivas no que diz respeito às suas estratégias de crescimento, tanto no mercado dos nãos clientes, gerando novas demandas, como expandindo a demanda existente atual (ampliando a sua participação na carteira clientes ativos).

Uma estratégia não elimina a outra, pelo contrário, podem e devem ser concomitantes.
E aí, topa o exercício de conhecer os seus 4 ‘shares’?